Entreparticuliers.com : De bonnes annonces

Mnemo : ALENT

Difficile de passer à côté de ce site d’annonces immobilières lorsque l’on cherche à vendre son bien ou à devenir propriétaire, sans passer par une agence immobilière.
Entreparticuliers.com est une des plaques tournantes des annonces immobilières de particuliers à particuliers.
La société existe depuis 2000. Elle a été fondée par un spécialiste des médias et de l’immobilier, déjà à l’origine de Seloger.com. Nous avons rencontré Stéphane Romanyszyn au cours d’un déjeuner cette semaine.
L’occasion pour le dirigeant de faire état d’un chiffre d’affaires net 2007 en progression de 64 % (en données consolidées) à 14,80 millions d’euros. A titre de comparaison, le chiffre d’affaires 2005 (en données consolidées pro-forma) s’élevait à quelque 7 millions d’euros. Cette performance traduit la dynamique d’un « modèle pure player éprouvé », se félicite la direction du groupe.
Entreparticuliers.com se présente comme « le premier site immobilier de vente entre particuliers ». Il met en relation des particuliers vendeurs et des particuliers acheteurs et facilite les transactions de bien immobiliers sur son marché support qu’est l’ancien. On soulignera toutefois que le site héberge quelques annonces de biens neufs émises par des promoteurs immobiliers. Il ne s’agit cependant pas là d’un vecteur de croissance, précise Stéphane Romanyszyn. Son chiffre d’affaires est d’environ 230 000 euros.

Un positionnement au carrefour de plusieurs tendances

Entreparticuliers.com a pour objectif d’ « assurer au vendeur un maximum d’acheteurs potentiels et (d’) offrir à l’acheteur un choix d’annonces sérieuses et contrôlées sur toute la France ». Cette stratégie lui vaut un taux de satisfaction client moyen supérieur à 80 % pour le mois de février 2008. Il s’agit là d’un « indicateur tout aussi important que le chiffre d’affaires » pour Stéphane Romanyszyn. Entreparticuliers.com mesure cette satisfaction à l’aide de questionnaires envoyés par mail à chaque annonceur.
Le site Internet se veut aussi simple et convivial afin de « faciliter la démarche de l’Internaute » mais aussi « de toucher le plus large public possible d’acheteurs et de vendeurs ».
Ces derniers disposent également d’une formule de commercialisation originale. L’annonceur peut choisir de payer la mise en ligne de son annonce. Il existe deux types de tarifications forfaitaires complémentaires : basique et Premium. Les commandes sont encaissées au comptant.
Entreparticuliers.com offre également la possibilité à un particulier vendeur de diffuser gratuitement une petite annonce raccourcie. Il recevra au bout d’une semaine les statistiques de visualisation de son annonce à titre d’information. Il peut alors choisir de souscrire à une formule payante et donc de diffuser son annonce dans sa globalité ou bien de patienter. L’objectif d’Entreparticuliers.com étant bien évidemment de monétariser toutes les annonces et d’obtenir un ratio d’annonces déposées payées de deux tiers (contre 54 % actuellement).
De facto, cette stratégie sert un taux de pénétration du marché des ventes de biens de 32 %, selon la direction du groupe. Plus de 162 000 annonces ont « transité » par le site en 2007, selon des chiffres internes, sur un total de quelque 500 000 nouveaux biens immobiliers mis en vente par leur propriétaire au niveau national en 2007 par une annonce web ou papier.
D’un point de vue concurrentiel, Entreparticuliers.com se situe ainsi devant PAP, qui s’intéresse plus particulièrement au marché francilien, et loin devant Paru Vendu (journal provincial multigénéraliste).
Stéphane Romanyszyn insiste sur le fait que sa société se situe « au carrefour de plusieurs tendances favorables » : un marché de taille importante (quatre transactions immobilières sur cinq sont réalisées dans l’ancien), un taux d’équipement Internet élevé et qui va croissant, un véritable essor de l’immobilier en ligne (59 % des Internautes visitent régulièrement des sites d’annonces immobilières) et une tendance à la désintermédiation des transactions. En effet, près de la moitié des transactions s’effectue déjà entre particuliers, sans l’entremise d’un agent immobilier dont la commission reste relativement onéreuse. Par ailleurs, 85 % des biens mis en vente sont diffusés sur Internet.

Des services à valeur ajoutée

Entreparticuliers.com ne s’attache pas seulement à faciliter les transactions de biens immobiliers entre particuliers. Il leur offre également un panel de services à valeur ajoutée dans le souci de répondre à une problématique d’ « avant, pendant et après la transaction », souligne Stéphane Romanyszyn.
Le site propose ainsi des outils d’aide à l’évaluation des biens (prix, historiques des transactions par ville). Il répertorie également des liens directs vers des sites partenaires spécialisés dans le financement, l’assurance…
Mais surtout, Entreparticuliers.com a développé en interne un baromètre, lancé en janvier 2007. C’est un outil de mesure du marché de l’immobilier en France basé sur les annonces mises en ligne sur le site. Chaque mois, ce baromètre fait un état des lieux des trois mois précédents sur la base de cinq indicateurs au niveau régional et national. Cet outil est « destiné à prévoir des évolutions qui se profilent » et non pas à réagir après coup, précise Stéphane Romanyszyn.
Autre service fort d’Entreparticuliers.com : la garantie de remboursement. Il s’agit d’une nouveauté 2007, étendue cette année. La garantie de remboursement offre l’assurance d’un remboursement des frais de mise en ligne si la transaction n’est pas réalisée au bout d’un certain temps. Valable pour six mois en 2007, cette clause a été étendue à un an. Elle est automatiquement proposée dans les forfaits Premium. Le client voit son risque d’engager des frais sans contrepartie d’une vente réduit. Pour Entreparticuliers.com, cette garantie est surtout un « symbole » et un « argument incitatif à la vente » qui lui permet d’améliorer la satisfaction de ses clients et de se distinguer de la concurrence.
Passé la fin du délai (un an désormais donc), le particulier vendeur peut choisir de maintenir son annonce gratuitement sur le site ou d’être remboursé. Il doit pour cela attester de la propriété du bien immobilier par un document officiel.
Cette garantie a bien évidemment amené Entreparticuliers.com à provisionner une certaine somme d’argent, environ 13 % de son chiffre d’affaires premium. Malgré tout, elle reste un outil encore peu sollicité – la direction estime à 8 % en volume le nombre d’annonceurs premium qui pourraient la réclamer.

Un système vertueux

Pour en revenir au compte de résultats, en 2007, la part du Premium dans le nombre d’annonces payées (87 000 en tout) est passée de 33 % à 41 %. Le forfait Premium a représenté 72 % du chiffre d’affaires net 2007 (14,8 millions d’euros), contre 66 % en 2006.
Le résultat d’exploitation grimpe de 86 % en 2007 à 5,3 millions d’euros (en données consolidées toujours). Le résultat net progresse également de 86 % à 3,95 millions d’euros. Il représente près de 27 % du chiffre d’affaires.
Il ne faut pas oublier que Entreparticuliers.com a décidé d’arrêter la parution de son journal Les annonces immobilières en décembre 2007. Cette activité avait contribué au chiffre d’affaires sur l’exercice à hauteur de 112 000 euros. La fermeture de cette activité n’entraînera pas de coûts significatifs mais permettra une économie de plus de 650 000 euros en année pleine à compter de 2008.
Les dettes d’exploitation et autres dettes s’élèvent à 4,4 millions d’euros, dont 1,4 million TTC d’avoirs à établir liés à la garantie de remboursement.
Le modèle de la société est générateur de trésorerie (free cash flow) important car son cash flow brut est élevé, son BFR structurellement négatif en raison des encaissements au comptant et ses investissements corporels faibles.
Lors de cette réunion, Stéphane Romanyszyn a également fait part de ses ambitions pour les années à venir. Et des atouts d’Entreparticuliers.com pour résister à toute forme de contexte. Ainsi, dans un marché haussier, le volume de mises en ventes plus élevé sert la société en générant plus d’annonces et le site peut s’imposer comme incontournable alors même que ce volume plus important nécessite des outils de comparaison rapides et efficaces. Dans un marché baissier, le besoin de promotion plus soutenu et l’allongement des délais de vente sont propices à Entreparticuliers.com en lui valant une augmentation de ses recettes. Stéphane Romanyszyn parle donc d’ « un modèle vertueux et sécurisé », « efficace » « quelque soit le sens du marché ».
Compte tenu de ce positionnement, Entreparticuliers.com entend « poursuivre sa forte croissance organique et l’appréciation de sa rentabilité ». Le PDG se dit « très confiant pour réaliser en 2008 un très bel exercice ».
En 2010, la société vise un taux de pénétration du marché français de 50 % contre 32 % des mises en vente captées actuellement. A horizon de deux ans, Entreparticuliers.com souhaite également faire passer son taux de transformation des annonces (de monétisation) de 54 % à 65 %. Enfin, la part du service Premium, générateur d’une marge optimale, devrait passer de 41 % à 45 %.
Entreparticuliers.com possède pour cela trois relais de croissance qui « seront actionnés en fonction des opportunités et du timing », précise Stéphane Romanyszyn qui rappelle que « la priorité pour les deux à venir est la France ».
Il s’agit tout d’abord d’opportunités de croissance externe. Le groupe se dit en « veille active d’opportunités sélectives ». Entreparticuliers.com regarde toujours du côté de particulier à Particulier qui ne semble en revanche pas décidé à faire le pas. Pourtant, pour Stéphane Romanyszyn, cette opération est « évidente » et serait créatrice de nombreuses synergies. Mais la direction familiale de PAP ne se dit pas vendeur et les deux entités sont en outre en litige.
Second axe : l’enrichissement de l’offre via le développement de rubriques comme les locations saisonnières, les fonds de commerce… Il s’agit de rubriques déjà présentes sur le site mais inexploitées.
Enfin, Entreparticuliers.com pourrait regarder vers l’international pour dupliquer son modèle en Espagne, en Italie et en Allemagne quand il jugera ces pays suffisamment matures.

Francebourse.com – Alexandra Voinchet, avec AFP